Od pierwszych klientów do uporządkowanego biznesu – jak zbudować firmę, która nie zależy wyłącznie od właściciela?
Prowadzenie firmy na początku często przypomina serię szybkich decyzji podejmowanych wtedy, gdy pojawia się konkretna potrzeba. Problem zaczyna się wtedy, gdy zwiększa się liczba usług, a wcześniejsze prowizoryczne rozwiązania przestają wystarczać. Rozwój bez porządkowania procesów łatwo zamienia się w większą liczbę obowiązków zamiast w bardziej przewidywalny biznes.
Z tego powodu rozwój warto potraktować jako proces przebudowy sposobu działania firmy, a nie wyłącznie zdobywanie większej liczby klientów. Firma potrzebuje jednocześnie dobrze policzonych kosztów. Jeżeli jeden z tych elementów pozostaje przypadkowy, może ograniczać pozostałe.
Pierwsze pytanie brzmi nie „jak pozyskać więcej klientów?”, lecz „jaki model firmy ma powstać?”
Jedno przedsiębiorstwo może opierać się na dużej liczbie niewielkich zleceń, a inne na kilku większych kontraktach. Dlatego przed inwestowaniem w nowe produkty warto określić, jak ma wyglądać docelowy sposób działania przedsiębiorstwa.
Dobrym ćwiczeniem jest rozpisać typowe wartości zamówień. Właściciel może odkryć, że część działań utrzymuje się bardziej z przyzwyczajenia niż z ekonomicznego uzasadnienia.
Jeżeli przedsiębiorca jest jeszcze na etapie definiowania swojej działalności, przydatnym materiałem może być własna działalność koszty. Kierunek rozwoju powinien wynikać z ekonomiki działalności, a nie z kopiowania innych przedsiębiorstw.
Jak sprawdzić, czy sposób wyceniania pracy wspiera rentowność?
Pełny kalendarz zleceń daje poczucie sukcesu, ale nie mówi jeszcze nic o rentowności. Jeśli właściciel pomija koszt pozyskania klienta, cena może wyglądać atrakcyjnie, a jednocześnie nie finansować rzeczywistych kosztów prowadzenia firmy.
Wycena powinna uwzględniać materiałów i pracy, ale również do księgowości. Godzina pracy sprzedawana klientowi musi częściowo finansować również godziny, których sprzedać się nie da.
Gdy przedsiębiorca porządkuje jednocześnie sposób pozyskiwania klientów i politykę cenową, punktem odniesienia może być optymalizacja strony pod google. Każdy z tych obszarów odpowiada na inne pytanie biznesowe, ale powinny prowadzić do tego samego celu ekonomicznego.
Pozyskiwanie klientów wymaga kilku źródeł, ale nie wszystkich naraz
{Wiele małych przedsiębiorstw zaczyna od jednego źródła klientów. Może to być wyszukiwarka. Dopóki działa, wydaje się wystarczający. Problem pojawia się, gdy rynek lokalny chwilowo osłabnie. Firma uzależniona od jednego źródła może wtedy bardzo szybko odczuć spadek sprzedaży.
Dobrze jest rozwijać kanały etapami. Najpierw uporządkować stronę, później wybrać jedno źródło dodatkowego ruchu, a następnie porównywać koszt i jakość zapytań. Marketing przestaje być zbiorem przypadkowych aktywności, kiedy każdej metodzie przypisana jest konkretna funkcja.
Zespół wymaga zasad, nie tylko kolejnych osób
To, co wcześniej można było ustalić w jednej rozmowie, po powiększeniu zespołu wymaga jasnych zasad. Potrzebne stają się sposób reagowania na problemy.
Dużo uwagi wymagają sytuacje, w których problem nie dotyczy kompetencji, lecz zachowania w zespole. Wysoka wydajność pojedynczej osoby nie zawsze oznacza pozytywny wpływ na cały zespół.
W takim kontekście materiałem do dalszego uporządkowania tematu może być toksyczny pracownik. Dobrze funkcjonujący zespół pozwala właścicielowi stopniowo przestawać być jedynym punktem decyzyjnym.
Biznes przygotowany do dalszego rozwoju nie powstaje więc dzięki jednemu przełomowemu narzędziu. Powstaje poprzez budowanie powtarzalnych procesów. Rozwój zaczyna wtedy oznaczać większą przewidywalność, a nie tylko większą liczbę obowiązków.
+Artykuł Sponsorowany+